Customer Acquisition Cost (CAC) ist die ehrliche Antwort auf eine oft beschönigte Frage: Was kostet ein Neukunde wirklich? Marketing- und Vertriebsausgaben zusammen, geteilt durch gewonnene Neukunden — ohne Schönrechnerei mit „Touchpoints" oder „Reichweite".
Entscheidend ist nicht der CAC selbst, sondern das Verhältnis zum Deckungsbeitrag. Liegt der CAC über dem Deckungsbeitrag des ersten Auftrags, rechnet sich der Kunde erst durch Wiederkäufe — Sie verkaufen also nicht das Produkt, sondern die Beziehung. Das ist legitim, muss aber bewusst geführt sein: Wie viele Käufe braucht es bis zum Break-even? Wie zuverlässig kommt der zweite Auftrag?
Im klassischen Mittelstand liegt der Mittelwert für CAC bei B2B-Produkten zwischen 8–15 % des Lebensumsatzes je Kunde. B2C-Konsumgüter mit kurzer Wiederkaufzeit liegen oft unter 5 %; hochwertige Beratungsleistungen können 25 % und mehr vertragen, wenn die Kundenbindung lang ist.