Eine Preiserhöhung sorgt fast nie für stabilen Absatz — die Frage ist, wie viel Absatzrückgang wirtschaftlich verkraftbar ist. Mit Ausgangspreis, geplanter Erhöhung, Absatzmenge und variablen Kosten lässt sich der kritische Punkt rechnen, an dem der Deckungsbeitrag gleich bleibt.
Der Faustwert: Bei 30 % Deckungsbeitragsmarge und 5 % Preiserhöhung darf der Absatz bis zu 14 % sinken, ohne dass der Gesamtdeckungsbeitrag fällt. Liegt die Marge höher, ist die Toleranz noch größer. Das ist die rationale Grundlage für Preisgespräche.
In der Praxis fällt der tatsächliche Absatzrückgang bei moderaten Preiserhöhungen (3–8 %) im B2B meist deutlich geringer aus als die Toleranzgrenze — vorausgesetzt, die Erhöhung ist begründet kommuniziert und der Wettbewerb zieht mit. Dann steigt der Gewinn überproportional.