Der Messe-ROI beantwortet die Frage, die nach jeder Messe ehrlich gestellt werden sollte: Hat sich das gelohnt? Standkosten, Personal, Reise und Vor- und Nachbereitung zusammen — geteilt durch den generierten Auftragswert. Klingt simpel, ist aber selten transparent gerechnet.
Drei Fallstricke: Erstens werden Vor- und Nachbereitungskosten häufig übersehen, dabei sind sie meist 30–50 % der Standkosten. Zweitens fehlt die Qualifizierungsquote zwischen Kontakt und ernsthaftem Lead — nicht jede Visitenkarte ist ein Lead. Drittens dauert die Konversion oft 6–12 Monate, also lange nach der Messe.
Faustwert im Mittelstand: Eine Fachmesse trägt sich, wenn der Auftragswert je qualifiziertem Lead über 5.000 € liegt und die Qualifizierungsquote von Kontakt zu Lead mindestens 10 % erreicht. Liegen Sie deutlich darunter, lohnt eine Diskussion über Standkonzept, Vorab-Terminierung und Nachfass-Prozess.